Vilka psykologiska tricks att köpa förförska på nätet

LEAD: Låt oss börja från början: Vad motiverar en person att handla i en onlinebutik?

Andreas Schülke: I princip har en köpare först ett ouppfylldt behov av att leta efter produkter. Detta kan vara mycket grundläggande biologiska behov, som med mat och andra dagliga behov. I de flesta fall är emellertid motivationen att köpa mer komplex.

Ta kläder som ett exempel: preferensen för vissa märken har sällan något att göra med artiklarnas användbarhet. Och villigheten att betala mer är sällan relaterad till detta. Det handlar ofta om att tillgodose ett behov av social anknytning. Jag köper vissa saker och visar till vilken grupp jag tillhör eller vill tillhöra.

Tendensen att besöka en onlinebutik istället för att köpa stationära är enligt min mening inte så mycket motivation. Personligen är det en distinkt vana och är relaterad till komfort. För många kunder kommer prismedvetenhet också att vara en faktor.

Vill du veta mer om marknadsföringsstrategier? På dag två av Münchens marknadsföringsvecka lär du dig vad som är möjligt med eller trots online-jättarna.

display

Vilka principer för köparspsykologi kan marknadsförare använda för sina onlinebutiker, till exempel på Amazon?

Andreas Schülke: Som nämnts ovan är online-köpare ibland mycket priskänsliga. Många uppskattar och använder chansen att jämföra priser. Onlinehandlare måste bestämma: Antingen konkurrerar de med detta pris eller hittar en annan unik försäljningsplats.

En stor fördel med Amazon är de många sätten att ge kunderna online shopping en god känsla: Meningsfulla produktbilder, detaljerade beskrivningar, gratis returer, frågor och svar, recensioner från andra kunder … Alla dessa verktyg bör användas – helst bättre än på tävlingen. Detta motiverar då högre priser.

Uppmärksamhetsspännen underskattas ofta. Endast ett fåtal produkter köps omedelbart utan informationssökning. Med många dyra inköp tar konverteringscykler i genomsnitt veckor eller till och med månader.

Läs mer om marknadsföringsstrategier i det senaste numret av LEAD 01/19, som du också kan beställa online.

Kan du avslöja psykologiska trick eller insikter som förför kunder att konvertera till onlinebutiker?

Andreas Schülke: Jag gillar att göra, men med den tydliga indikationen att användningen sker på din egen risk. Reaktans – motståndet mot upplevt inflytande – är ett verkligt fenomen och ingen bör underskatta intelligensen hos sina egna kunder.

Snabla tricks som också kan tillämpas på Amazon skulle vara till exempel knapphet (”endast 2 i lager”), tidspress (”tills fredag ​​finns”), Socialt bevis (kundrecensioner), förankring (mental förankring: startpris / MSRP på Ring för rabatter) och bekräftelse bias (folk vill bekräfta sina egna antaganden, det vill säga beskriva produkten i detalj innan de köper, eftermarknadsföring med tillägg i paketet, kuponger för nästa köp, etc.).

Också intressant: hur lokala marknadsföringskampanjer kan åsidosätta Amazon-effekten

Kan du förklara det mer detaljerat?

Andreas Schülke: Reaktion kan uppstå, till exempel när jag var tvungen att klicka bort på booking.com den tredje pop-up, som påpekar att andra användare tittar på det senaste tillgängliga hotellrummet. Konsekvensen kan vara först att jag avbokar bokningen. I värsta fall minns jag också hur illa jag kände mig på webbplatsen och besöker dem aldrig igen.

Tidspress tvingar användaren att agera snabbt. Till exempel med en anteckning som ”Detta erbjudande är bara 2:53 tillgängligt” (helst med nedtimern).

Socialt bevis ger försäkran om att många andra människor redan har fattat samma beslut som du. Detta fungerar till exempel med utvalda vittnesmål (tänk på Fielmann-reklamen) eller – mer lämpligt för Amazon – med masskundeanvändare (”653 kunder betygsätter detta med i genomsnitt 4,3 stjärnor”).

Förankring kallas först ett högre nummer och sedan priset, vilket gör att priset verkar lägre. Detta fungerade i experiment även med tillkännagivandet av ett slumpmässigt antal. I verkligheten bör man ta ett nummer med relevant referens, som tillverkarens rekommenderade detaljhandelspris.

Bekräftelsebiaset är baserat på den positiva teststrategin som folk tenderar att ta. Tänk bara på en familj som bara köper Nutella som en mutter nougat grädde och är övertygad om att detta är den bästa spridningen. Med denna strategi har de ingen chans att hitta den riktigt bästa spridningen, men de skulle tvärtom försöka tvärtom av alla de krämer som erbjuds, om möjligt, göra en blindprovning och sedan bestämma. Folk föredrar att göra det tvärtom. De beslutar och letar sedan efter bevis som stöder beslutet.

Var kommer den mänskliga reaktionen på sådana triggers från?

Andreas Schülke: I princip är det mentala ”genvägar” som i 99 procent av alla fall fungerar bra för oss i vardagen och har lärt oss på detta sätt. Ibland är det därför i den kommersiella världen som vi blir offer för skicklig marknadsföring.

Vilka är vanliga misstag i onlinebutiker som är mer benägna att avskräcka kunder?

Andreas Schülke: Mycket ofta ger återförsäljare helt enkelt inte tillräckligt med empati till kunderna. För återförsäljare handlar det hela om de egna produkterna, vilket är helt förståeligt.

Men potentiella köpare är inte så intresserade av produkten, dess egenskaper, materialegenskaper eller utvecklingshistoria – de vill ofta veta vad förvärv i deras värld betyder för dem.

Vilket problem löses? Vilken irriterande aktivitet blir lättare? Hur känns det att äga det? Hur ser man på om man har det? Vem måste du berätta om det omedelbart?

Intressant: varför traditionella företag behöver marknadsföringsändring

Nyhetsbrev & Messenger

Alltid aktuellt om alla ämnen i det digitala livet med LEAD Newsletter och LEAD Tech Newsletter. Oavsett om det är professionellt eller privat. I din inkorg eller via messenger.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev nu
Prenumerera nu via messenger

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *