Varför digitala verktyg är så viktiga för försäljningen

Dessa siffror visar hur dålig den digitala omvandlingen inom detta område är: 66 procent av företagen har ännu inte en strategi för att digitalisera sin försäljningsaktivitet. Anledningen: Företag erkänner ofta inte vikten av att digitalisera denna sektor och prioriterar inte den.

Cirka 60 procent bedömer digital försäljning endast av mindre betydelse. En felbedömning, eftersom ny teknik som artificiell intelligens och dataanalys erbjuder en enorm potential för att öka försäljningsframgången: de befriar säljrepresentanter för rutinuppgifter, minskar kostnaderna, ökar effektiviteten och stärker kundlojaliteten.

Företag som inte inser denna potential missar möjligheten att få konkurrensfördelar och kommer förr eller senare lämnas kvar av välplacerade digitala konkurrenter. Försäljningsavdelningen är ju inget mindre än det direkta gränssnittet till kunden.

display

Vad har de bästa produkterna med om de inte når kunden?

Traditionell försäljning – ett mödosamt jobb

Det traditionella, ”analoga” försäljningsarbetet är en sak framför allt: mödosamt och tidskrävande. Det består främst av att arbeta igenom långa listor över potentiella kunder och erbjuda dem till dig. Varje gång han kontaktar vilken kund, bestämmer försäljningsrepresentanten utifrån sin erfarenhet och magkänsla.

Man talar vid denna punkt om en erfarenhetsbaserad försäljning. Problemet är att säljaren måste arbeta genom ett stort antal kontakter, av vilka många inte behöver några nya produkter. Framgångsgraden är motsvarande låg.

Så försäljningen kommer inte att fungera i framtiden. Det finns två skäl till detta: Å ena sidan har digitaliseringen väsentligt förändrat kundernas köpbeteende och förväntningar. Å andra sidan kan effektiviteten hos säljorganisationer ökas med digitala processer.

Så om företag vill lyckas på lång sikt måste de byta från erfarenhetsbaserad till databaserad försäljning.

Också intressant: Gartner: Vilka teknologitrender 2019 kommer att vara viktiga

Digital teknik möjliggör kundfokus

Kunderna är idag online, mobil och anslutna. Innan de köper en produkt, undersöker de Internet, kontrollerar erbjudanden och tillgänglighet hos olika leverantörer och läser recensioner. Marknaderna är mer transparenta och kunderna informeras bättre. Det ger dem mer kraft i köpprocessen.

Om du vill sälja dina produkter här måste du tänka på försäljning ur kundens synvinkel. Nyckelordet är: Kundcentricitet. Detta innebär att försäljningssamtalet inte längre fokuserar på produkten utan på den potentiella köparen och deras behov. Istället för standardproduktpresentationer och allmän information måste distributören tillhandahålla skräddarsydda och anpassade lösningar.

Webbsökning, dataanalys, realtidssyn optimerar försäljningen

Det är här digital teknik spelar in. Eftersom de ger säljaren nödvändig information. Webbsökningsprocesser automatiserar till exempel helt sökningen efter kundinformation.

Kontaktdata, pressmeddelanden, företagsprofiler – systemet filtrerar kontinuerligt nätverket för relevant information och gör det tillgängligt i paketform. Försäljare behöver inte längre samla in och hålla uppgifterna manuellt.

I kombination med dataanalys kan de aggregerade datamängderna användas för att bestämma och rangordna varje kunds sannolikhet för färdigställande. Maskininlärningssystem hittar statistiska mönster från framgångsrika och misslyckade leads. I processen lär sig systemet vilka variabler som påverkar framgång mer och mindre. Möjliga variabler är till exempel företagstyp, projektstorlek, omsättning, tidigare aktiviteter eller målkundens ursprungsregion.

Istället för att behöva arbeta igenom en lång lista med potentiella kunder får säljaren bara en kort lista över kontakter där sannolikheten för färdigställande är särskilt hög. Den optimala tiden för etablering av kontakt kan också bestämmas utifrån data.

Den intelligenta analysen känner igen specifika tidpunkter då kunden är redo för en försäljningsgrad – till exempel när en utvidgning väntar. Om systemet upptäcker indikationer på detta – till exempel i ett pressmeddelande – kommer försäljningsavdelningen att informeras omedelbart och kan göra ett lämpligt erbjudande.

Den digitala distributionen kompletteras optimalt med realtidsinsikter. Dessa system spårar kundutveckling i hela företaget och ger säljaren värdefull information i realtid. Vilka problem har kunden redan pratat om? Vilka ämnen står i hans fokus?

Detta ger information om kundens intressen och behov – även innan försäljningsområdet. Säljaren kan skräddarsy sitt erbjudande till dessa behov på bästa möjliga sätt och ge kunden en skräddarsydd lösning på sitt problem.

Användning av digitala verktyg ger konkurrensfördelar

Dessa exempel visar att digitala verktyg kraftigt kommer att förändra försäljningen i framtiden – till det bättre. Tack vare KI och Data Analytics vet försäljningsrepresentanter exakt vilka kunder de behöver kontakta när och vilka produkter som är av särskilt intresse för köparen.

Kunderna känner sig optimerade direkt från början och får individuella erbjudanden anpassade exakt efter deras önskemål. Det är ingen tvekan om att de digitala processerna också kommer att råda i försäljningen. Företag som svarar nu har möjlighet att säkra sin konkurrensfördel.

Också intressant: Att digitalisera är som att lära sig ett nytt teckensnitt

Om författaren:
Stefan Kaas har varit VD för Pure Business Consulting GmbH sedan januari 2017. I sin position är han ansvarig för utvecklingen och expansionen av företaget, särskilt inom områdena digitalisering, marknadsföring, försäljning, produktledning och CRM. Tidigare var han Director B2B Marketing på Telefonica Deutschland, Marketing Director på BASE och Vice President Business Sales på 1 & 1 Versatel. Under sin karriär har Stefan Kaas haft olika marknadsförings-, försäljnings- och rådgivande tjänster för B2B-företag.

Teaserbild Ny

Minimal online- eller teknisk entusiast?

Tinder ersätter baren, Alexa sekreteraren. Den digitala världen har för länge sedan blivit en med den verkliga världen. Men alla vill inte tro på verkligheten. Hur säkert rör du dig i nätverkslivet?

Gör testet här

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *